文|《哈佛商业评论》廖琦菁

无论从哪个方面衡量，中国企业在过去20多年中经历重大变革的次数都在显著增加。加入WTO后，中国企业曾在参与全球制造产业链的过程中，获得过庞大的市场机会和收益。近些年，随着全球贸易价值链的深刻变化，竞争激烈程度加深，以制造业为代表的中国企业正经历着剧烈的结构性变革。

变革是企业持续经营的必经之路，却也是失败率极高、困难重重的工作。全球领导力与变革大师约翰·科特（JohnP.Kotter）在研究案例时发现，70%的企业变革以失败告终，20%效果平平，只有10%的变革能获得成功。对于企业而言，变革意味着全新的管理挑战，在战略重塑、组织调整、技术创新、文化再造等方面，企业都面临着新课题。

如今，已有许多中国制造业企业开启了自我革新之路。作为中国经济的命脉，其转型升级成功与否，亦是中国经济社会下一轮可持续发展的命门所在。

中国照明行业老牌企业雷士照明是较早启动变革，并取得显著效果的公司之一。2020年，雷士照明掌握变革主动权，通过重塑“光的价值”，穿越行业价格战考验；强调务实科学研发，其开发的伴生适然光技术成为行业创新生态的基石；落地业内首个ESG战略，在可持续社会中扮演着积极角色。

在2024年世界品牌实验室发布的《中国500最具价值品牌》中，雷士照明的品牌价值达到612.36亿元，位列行业榜首。在宏观经济增长放缓，行业内卷严重的环境下，2021年到2023年，雷士照明取得了营收连续三年整体实现双高位数增长的成绩。

从用户、行业、社会三个层面，回归价值创造的本质，是雷士照明过去四年创新与突破的基石。为探究雷士照明的具体做法，《哈佛商业评论》中文版于近期在雷士照明惠州总部访谈了CEO林良琦。考虑到各个行业有不同的历史环境和运营逻辑，并不存在一种适用于所有企业的转型样本，但探究和理解先行者的成功经验，将给诸多关注转型升级的中国企业带去参考与启发。

从终局出发，做难而正确的选择

在照明行业，技术的跨越式发展曾经带给中国企业一个弯道超车的机会。过去十多年，照明行业经历了从传统照明到LED照明的转变，中国LED厂家乘着新技术的东风飞速发展。数据显示，2023年，中国LED照明行业市场规模达到6578亿元，在全球市场份额的占比超八成。

然而，已经站在微笑曲线研发端的中国照明行业，似乎没能笑到最后。随着行业规模持续扩大，市场进入存量阶段，同质化竞争和价格战不断，利润空间被严重压缩，很多公司甚至出现亏损。显然，中国企业在LED上的技术优势并没有被转化为市场认可的价值。

出路究竟在哪里？这既是关乎中国照明行业生死存亡的重大问题，也是雷士照明管理团队曾经面临的最大难题。

向左走——以公司现在所处的环境、具备的资源作为战略出发点，雷士照明作为拥有成熟供应链的知名品牌，享有更大的溢价空间和更低的成本，仍能在价格战中取胜。

向右走——基于终局制定战略，企业的唯一目的就是创造客户，将重点放在提升照明带给用户的价值上，加大在品牌、创新、价值链上的投入，从更高行业价值的大蛋糕中分一杯羹。

面对短期安全与长期发展之间的艰难抉择，雷士照明选择做难而正确的事。事实上，雷士照明全新的品牌使命——用照明科技改变生活，正是雷士照明以洞察终局为前提，锚定长期价值的战略选择。

走访市场开展调研、深入人居生活环境后，雷士照明意识到，尽管现代都市人群每天超过85%的时间都是在室内，但千百万年来烙印在人类DNA里的光感生物节律的本能却不曾改变过，现代人对于“健康光”的需求不容小觑。

由此得出结论，消费者虽然买的是灯，但所有使用场景都是光的价值体现，健康的光始终是人类文明社会发展的基石。对于照明行业来说，“健康智能照明市场”将是一个万亿级起步的全新蓝海。

尽管在这个UVCA时代，想对未来做出更客观准确的判断，几乎不可能。但雷士照明的道路是其拨开迷雾，发掘和掌握商业世界的本质规律——用户价值创造的结果。

战略方向有了之后，如何制定实现路径？林良琦进一步解释道，人们对于光的需求已经逐渐从单一的功能性照亮，转变为对视觉、心理和情绪关怀的多维度追求，这需要照明行业为用户提供更加人性化、智能化的照明解决方案。

路径明确后，雷士照明对组织运营模式做出了相应调整：在产品上加大了研发力度，将每年总营收的5%-6%投入到研发中，与中国航天科研系统合作成立“中国航天照明科技实验室”，共同开发符合人体节律的“伴生适然光技术”；在渠道方面强调精细化运作和柔性供应链，支持为用户提供定制化设计与服务；锚定品牌价值，通过品牌主张、视觉VI优化、品牌背书等方式不断提升形象，赢得消费者的信任与支持。

携手利益相关方，引领系统性变革

如今，大多数企业都处在多个价值网络之中。对于一家企业而言，变革能走多远，能有多成功，已不单单由自身的资源与能力支撑，而是取决于它能为客户、价值链上下游、合作伙伴等利益相关方创造的价值，或者说，它是否有能力在其所在行业构建生态，收获同盟。

作为一家在全国有80余家细分行业头部优质供应商、34个运营中心、2700家专卖店、10万家零售终端的企业，雷士照明的变革，无疑是难以独立于照明行业的变革而独立存在的。早在2021年，雷士照明就提出，要做“照明界的裁缝”——着眼于客户的定制化需求，整合行业内供应链，以实现柔性生产、精细化运作。

对客户而言，雷士照明是解决方案的供应商。通过与中国建筑装饰协会合作的寻星奖、祝融奖等，培育灯光照明设计师、服务室内设计师等专业人才，以满足高端酒店、楼宇、教育、医疗、居家等多个细分领域的定制化需求。与航天科研系统合作的“中国航天照明科技实验室”更是在更高维度上拓宽了照明技术的应用场景。

对下游运营中心与经销商而言，雷士照明是变革的赋能者。从销售产品，到提供照明解决方案，雷士照明与下游的合作模式也经历了再调整。雷士照明不是单向地将产品批发给下游，而是形成了共同服务消费者的紧密伙伴关系。为此，雷士照明为经销商和运营中心提供课程培训，帮助其获得照明解决方案的设计能力与执行能力，这一做法大大提升了合作伙伴的变革意愿与动力。

对上游供应商而言，雷士照明是生态的建设者。通过改变合作方式——长期战略合作替代年度招标、签订承诺书，雷士照明形成了基于产品质量而非产品价格的供应商新合作模式，帮助上游供应商通过品质升级、创新投入、品牌构建收获价值增值。

“消费者最终买到的是健康的光，而这个买单的完成需要重塑整个价值链。”林良琦这样总结道。聚焦“光的价值”，雷士照明正在供应链各节点形成互利共生的共同体，引领行业的系统性变革，建立各利益相关方均能繁荣成长的照明新生态。

率先践行ESG，创造社会价值正循环

社会对企业的期望，在过去三年发生的改变大过以往三十年。面对社会层面的重大转变，人们越来越意识到，商业是解决当前人类难题的重要力量。公众普遍也认为，企业应走上前来，在诸多公共议题上发挥更大的作用。

如今，企业在社会中所扮演的角色，已被视为衡量企业成功的重要标准，越来越多的企业相信，创造一个更好的、可持续的未来需要企业以和谐的方式为所有利益相关者服务。

重视企业在ESG方面的实践，是实现这一目标的有效方式。那些能够放眼长远的企业，会因为ESG表现提升带来运营成本降低、企业声誉提升、员工敬业度提升、客户忠诚度和满意度提升，进而实现企业的提质、降本和增效。

意识到ESG的价值，2023年雷士照明便率先构建了行业首个ESG治理体系。林良琦表示：对于雷士照明而言，ESG不是选择题，而是必答题。雷士照明更关注ESG战略的落地。

通过设定多个关键议题和五大战略目标，雷士照明在气候行动、水资源管理和产品责任等方面，都制定了可持续发展的战略路线图。为评估执行的有效性，雷士照明采用SAP技术，建立了综合的“人财物碳”管理平台；内部推行PDCA（计划-执行-检查-行动）管理方法，督促议题的实施与改进。截至2024年6月，雷士照明健康照明产品销售占比达24.08%，40%以上的供应商获得了ESG认证。通过办公楼装修升级、调整薪酬福利、加强合规运营、增加职业发展培训、并举办了丰富的员工活动等等，雷士照明的内部治理水平也得到了大幅度提升，员工的激情获得了重新调动，极大地提高了企业的雇主形象和员工忠诚度。

可以说，雷士照明如今已经成为一家能对标国际治理标准的现代企业。重新焕发青春的雷士照明，业绩也逆市上扬。2023年，雷士照明全年销售整体营收实现同比高双位数增长。2024年上半年，雷士照明仍能保持高单位增长。在刚刚结束的“618”年中大促中，雷士照明稳居照明行业榜首，连续三年取得照明灯饰全网销售第一。

从领行业之先，赋予用户以“光的价值”；到合伙伴之力，共创产业链生态价值；再到引领社会价值创造，成为推动社会进步的一股积极力量。雷士照明的变革之路，正是印证了德鲁克的这句名言：“在一日千里的变化中，唯一能幸免于难的只有变革的引领者，当无法左右变革时，唯有走在它前面。”

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